Como o herdeiro da Porto Seguro quer reinventar o setor 243

Marcelo Blay criou um site que está transformando o mercado das corretoras de seguros – e, em plena crise, ganha 300 clientes por dia

Era dezembro de 2010 e o empresário paulistano Marcelo Blay jantava com o irmão, Fernando, em um restaurante japonês no bairro do Itaim, em São Paulo. Eles são netos de Abrahão Garfinkel, o imigrante de origem ucraniana que, em 1972, comprou a Porto Seguro, uma modesta seguradora que se transformou em uma companhia com vendas de R$ 15 bilhões anuais. Marcelo Blay vivia uma espécie de interregno profissional. Após deixar uma vice-presidência do Itaú, em 2006, andava rascunhando planos para, quem sabe, começar um negócio próprio no ramo dos seguros. Entre um sushi e outro, Fernando comentou que desejava vender uma corretora familiar que possuía, uma firma que não reunia mais de 800 clientes. Marcelo teve um estalo. Disse que sabia de alguém que queria comprá-la. Tirou um talão do bolso e começou a preencher um cheque. “O que você está fazendo?”, perguntou o irmão. “Comprando sua corretora”, respondeu. Seguiu-se um brinde com saquê.

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Marcelo Blay. (Foto: Rogerio Albuquerque)

O gesto meio impulsivo não retrata bem o perfil calculista do engenheiro mecânico de 49 anos. Após aquele jantar, Marcelo Blay deixaria a empresa por um ano “na geladeira”, enquanto desenhava meticulosamente o tipo de negócio em que queria transformá-la. Para isso, contratou a McKinsey, consultoria global de estratégia, e o Itaú. Ambos avaliaram que as ideias dele tinham potencial de valer bilhões e dar origem a um IPO parrudo em alguns anos.

Para explicar que negócio é esse, o empresário faz uma pergunta: quem é seu corretor de seguros? A resposta esperada: um conhecido da família que sempre mexeu com isso. O Brasil tem 80 mil corretores. Apenas 2% faturam mais de R$ 3,6 milhões ao ano. Mas essa elite é formada por corretoras que atendem empresas, como a Admix, ou entidades de classe, como a Qualicorp. Blay viu a possibilidade de criar uma marca, um negócio de varejo, para prestar esse serviço em massa e para pessoas comuns. Mais: um negócio online, onde o cliente comparasse a cotação de várias seguradoras. Nasceu, ali, a Minuto Seguros, cujo símbolo é o tsuru, um origami da sorte.

Não era uma ideia nova. Fora do Brasil, principalmente na Inglaterra, empresas bem estabelecidas disputavam o mercado dessa forma. Mesmo por aqui, alguns empresários tinham tentado replicar o modelo. Em 2001, uma startup chamada Seu corretor colocou outdoors em avenidas de São Paulo e chegou a ter cerca de 2 mil clientes. Mas a tecnologia era ruim (a cotação envolvia a entrega de um CD ROM!) e a tentativa não foi adiante. Somente em 2011 surgiriam os sites que realmente ganhariam embalo: o Bidu (hoje com 25 mil clientes) e a Minuto (com mais de 100 mil). “Era nítido que aquele tipo de serviço, que tinha grande relevância lá fora, logo seria importante por aqui”, diz João Herreros, fundador da Bidu.

42 reuniões iguais

Não somente Blay e Herreros estavam de olho nesse vácuo do mercado nacional. Antes mesmo de começar a vender seguros pela internet, em dezembro de 2011, Blay passou a ouvir propostas para que vendesse a própria empresa. Não se fez de rogado. Levou as ofertas aos ex-colegas do Itaú, para que as analisassem. O banco achou aquilo interessante e fez 60 cartas-convite, que enviou para investidores de diferentes países. Acabou virando um recorde na casa: 42 deles vieram ao Brasil para ver a startup de perto. “Fiz reuniões com todos eles, 42 apresentações iguais. Era nonsense”, lembra o empresário.

Quem colocou dinheiro no projeto foi a Redpoint eventures, um fundo brasileiro ligado ao Vale do Silício. Após o primeiro aporte, as duas partes (Blay e a Redpoint) fizeram mais duas rodadas de capitalização, que multiplicaram por seis o valor da empresa. Em nenhum desses momentos a Redpoint quis embolsar o lucro, em troca de ter a participação diluída. “Nós acreditamos ter encontrado um unicórnio”, diz Anderson Thees, da Redpoint (termo usado para startups que chegam a valer US$ 1 bilhão). Ao todo, eles já colocaram “dezenas de milhões de dólares” na ideia, diz Thees. A história é parecida com a da concorrente Bidu: a Monashees, um dos mais ativos fundos para startups do país, investiu no negócio desde o início e, no jargão, “acompanhou as rodadas” seguintes de aportes.

Hoje, a Minuto é avaliada em R$ 450 milhões. A corretora digital deve terminar o ano com vendas de R$ 150 milhões, após R$ 113 milhões em 2015. Leva uma comissão igual ou maior do que os “Zés”, de pelo menos 15%. Mas talvez o dado mais interessante seja que, em plena crise, a startup ganha 300 clientes por dia. “Faz quatro anos que começamos a vender”, diz Blay. “Se você, em qualquer momento, me perguntasse qual foi o nosso melhor mês, eu sempre teria dito que foi o último.” Nos planos revisados por McKinsey e Itaú, o IPO ocorreria em 2020.

Um herdeiro sem grana

A história que trouxe Marcelo Blay até este Minuto é curiosa. Abrahão, o avô, teve dois filhos: Stela (a mãe de Blay) e Jayme Garfinkel. Jayme – e essa parte não é novidade – foi quem transformou a Porto Seguro em um big business. A partir dos anos 90, ele apostou na oferta de um serviço mais sofisticado, com regalias que iam desde as luzes de freio para pendurar no vidro traseiro até uma ajudinha para trocar o sifão da pia para os segurados. A tática permitiu à empresa cobrar um preço maior pelas apólices, o que a fez mais lucrativa do que a média do setor. Mas, se tinha bons números, nos bastidores a companhia era palco de uma prolongada e dolorosa desavença familiar.

Durante mais de uma década, Stela e Jayme Garfinkel tiveram uma relação conturbada. O comando da Porto havia ficado com Jayme, que trabalhava na empresa desde que o pai a comprara. Distante da gestão, a família Blay se contrapôs a diversas decisões da diretoria. O clima só melhorou após o IPO da seguradora, em 2004. Os Blay venderam sua parte (a maior fração durante uma segunda etapa da venda, dois anos depois). Jayme Garfinkel ficou sendo o principal acionista. Hoje, após a entrada do Itaú na sociedade, ele ainda detém cerca de 40% do capital e é presidente do conselho da empresa. Tem uma fortuna pessoal estimada em US$ 1,5 bilhão pelo ranking da Forbes, o que o colocaria entre as 34 pessoas mais ricas do país.

Em 1990, em plena turbulência entre as famílias, Jayme Garfinkel resolveu chamar o sobrinho Marcelo Blay para trabalhar na seguradora. “Ele disse que a Porto iria abrir muitas filiais e, como obras costumam ter desvio de verbas, era preciso um engenheiro de confiança”, conta o sobrinho. Ao longo dos dez anos que passaria na empresa, Blay não teria vida fácil. Para evitar insinuações de nepotismo, o tio lhe impôs regras draconianas. As promoções eram raras e demoradas – após dez anos, Blay ainda tinha o cargo de gerente. “Como os dividendos familiares eram reinvestidos na Porto Seguro, minha situação não era fácil”, conta Blay. “Aos 34 anos [em 2000], eu tinha um salário de mil dólares e dirigia uma Parati velha”, diz. O tio não nega a postura rígida. “Acho que sou durão com parentes, essa também é uma reclamação do meu filho [Bruno, que trabalha na Porto]”, diz Garfinkel. “Isso mostra que não há favorecimento. Marcelo foi vítima dessa minha convicção. Mas foi bom, deixou ele mais forte.”

Tanta austeridade fez com que o sobrinho, por assim dizer, se colocasse no mercado. Acabou indo trabalhar no Itaú. No banco, onde passou seis anos, chegou a vice-presidente da área de sinistros e trabalhou próximo a Roberto Setubal, CEO da holding Itaú Unibanco.

O tsuru é um símbolo de saúde e sorte. Daí a escolha do pássaro como logotipo da Minuto. Com esses atributos, quem precisa recorrer ao seguro? Pouca gente. Algo bom para os clientes e para a empresa

Negócios que crescem em alta velocidade atraem outros peixes para o aquário – e Blay sabe que isso representa um risco para a Minuto. “É um modelo de negócios que não tem barreiras de entrada”, diz. “Qualquer um que colocar dinheiro em anúncios do Google faz uma startup igual.” Um competidor poderia ser a Geico, seguradora americana que trabalha com venda direta – tática que nenhuma empresa brasileira adota para não se indispor com os corretores. De anúncios no Google, a Geico entende: nos Estados Unidos, ela comprou a posição mais privilegiada dos resultados de busca por “insurance” (seguro), uma das palavras mais caras vendidas pelo buscador – diz-se que a Geico, controlada por Warren Buffett, paga US$ 80 cada vez que alguém clica nesse link patrocinado.

Blay aposta no crescimento rápido da Minuto para se proteger desses eventuais concorrentes. Parece, mesmo, ter muita pressa: trabalha em média 12 horas por dia. A rotina puxada lembra os tempos de ralação na Porto Seguro – embora ele não ande de Parati velha faz uns bons anos. Mas mantém um jeito despretensioso, que chama a atenção dos mais próximos. “Não é um cara que trabalha pelo dinheiro”, diz Thees, da Redpoint. “Com a grana que tem [após o IPO da seguradora], ele poderia estar na praia, tomando água de coco, de agora até o final da vida. Mas, quando eu mando um e-mail às 23 horas, ele responde logo em seguida.”

O que o motiva, então? Thees oferece duas respostas. A primeira: “Ele sabe que esse é um mercado com pouca transparência e muita assimetria de informação, e sonha em mudar essa realidade”. A segunda: “O Marcelo Blay, hoje, está reinventando a indústria que o avô dele praticamente criou”. Não resta dúvida. Ambos os motivos instigam executivos que gostam de desafios.

*Informações de Época Negócios.

CORREÇÃO: 

Na matéria, o jornalista Pedro Carvalho faz um comentário negativo sobre os corretores de seguros, o que gerou a reação de Blay. O empresário comenta que em nenhum momento se referiu a categoria do modo retratado na matéria, evidenciando que o jornalista tirou suas conclusões baseado em sua experiência pessoal. “Defendo e trabalho pela categoria em diversas situações, o que me enche de orgulho e responsabilidades para com os profissionais da corretagem de seguros. Em momento algum me referi de maneira pejorativa: como pode ser visto, toda vez que aparece um comentário meu, o referido texto está entre aspas, bem como o de outros entrevistados na matéria. Me solidarizo com a categoria e como corretor de seguros me senti desprestigiado. São reportagens como esta que prestam um desserviço ao mercado de seguros. Lamentável”, comenta Marcelo Blay. (Informações de Sincor-SP)

Procura por seguros para riscos relacionados a fusões e aquisições cresce 35%, diz Marsh 1219

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Empresas de private equity são as que mais utilizam o seguro para riscos transacionais

O ambiente competitivo dos últimos anos levou muitos investidores institucionais a olharem com mais atenção para o mercado de produtos de risco transacional. De acordo com a corretora e consultora de riscos Marsh, no Brasil, a procura por este tipo de seguro no primeiro semestre de 2018 já é 35% maior do que o índice de prospecção do ano passado inteiro.

O seguro contra riscos transacionais inclui, por exemplo, apólices que cobrem riscos relacionados a fusões e aquisições, seguro de indenização fiscal e o seguro de representações e garantias (R&W), sendo este último o único disponível no Brasil. Para a líder da prática de fusões e aquisições da Marsh Brasil, Bruna Reis, a retomada do aquecimento do mercado de M&A é um dos principais motivos pelo aumento da procura por este tipo de proteção no país.

“Além disso, o seguro R&W, presente no Brasil há apenas quatro anos, tem se tornado cada vez mais conhecido por investidores nacionais, uma vez que antes a procura era predominantemente de Fundos de Private Equity Internacionais que já estavam familiarizados com a utilização deste tipo de seguro em outros países”, explica Bruna.

Segundo Relatório Anual de Risco Transacional 2017 da Marsh, no mundo, foram contratadas 38% mais apólices de seguro de risco transacional em comparação a 2016, somando cerca de US$ 20,1 bilhões. No mundo, a Marsh colocou mais de 700 seguros contra riscos transacionais no mercado, um aumento de quase 28% a partir de 2016.

Empresas de private equity são as que mais utilizam o seguro para riscos transacionais, mas, diversas corporações os têm procurado também. “Do total das prospecções, 60% são de private equity e 40% são de investidores institucionais. As empresas e fundos que investem no segmento de infraestrutura são os que mais têm buscado este tipo de proteção, afirma Bruna.

Taxas

Em resposta a esse aumento na demanda, a capacidade no mercado de seguros aumentou significativamente, com mais de 25 seguradoras oferecendo seguro de risco transacional globalmente. Globalmente, os preços para produtos de risco transacionais continuaram a cair como resultado de um aumento significativo da concorrência no mercado segurador. Em 2017, os preços médios caíram quase 13%, comparado a uma queda de cerca de 2% em 2016. O seguro de riscos transacionais está em comercialização no Brasil há quatro anos. A apólice é elaborada conforme as necessidades da operação e se baseia na cláusula de declarações e garantias do contrato de compra e venda.

Mercado aguarda nova obra de Alberto Júnior 2769

Alberto Júnior recebe reconhecimento no 15º Troféu JRS

Especialista em vendas no mercado de seguros anuncia novo livro

Um dos maiores operadores da corretagem brasileira de seguros, Alberto Júnior anunciou o lançamento de sua nova obra. “O vendedor mais cobiçado”, disse o empresário em uma publicação que repercutiu nas redes sociais.

Reprodução
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Alberto é autor de “A Lógica”, obra que foi destaque em recente reunião do Million Dollar Round Table (MDRT), nos Estados Unidos. O destaque foi feito por Tiago Melo, membro da Court of The Table da entidade. “É o primeiro brasileiro com literatura no MDRT”, completou.

Melo destacou a honra em representar o Brasil no maior evento do mercado Internacional de Seguros e Finanças. “É sem dúvida uma grande emoção. Como membro Court of The Table na MDRT, encontro-me em um seleto grupo de 2.500 profissionais de todo mundo, pertencentes a esta categoria, são 9 anos consecutivos na MDRT. Ter esta certificação em meu currículo, deve-se a minha exacerbada preocupação em oferecer o meu melhor aos meus clientes, sou grato a todos eles por delegarem a mim a honra de cuidar e proteger seus sonhos, família e projetos de vida”, agradeceu o executivo.

Travelers Seguros oferece seguro para salões de beleza 1699

Salão de Beleza

Apólices específicas para este mercado cobrem vários imprevistos que os donos de salões podem enfrentar

O Brasil é o maior mercado de negócios de beleza do mundo e movimenta cerca de R$ 12 bilhões por ano, segundo o Instituto Euromonitor. Para atender às necessidades desse segmento promissor, a Travelers Seguros oferece uma linha completa de produtos personalizados para segurar os riscos específicos enfrentados pelos salões de beleza, como acidentes com funcionários, roubos, incêndios e ações judiciais.

“Embora o negócio de salões de beleza ofereça grandes oportunidades para empreendedores como eu, também apresenta muitos desafios”, afirmou Alessandra Fernando, sócia do salão Fama, em São Paulo. “No início, achávamos que o seguro era uma despesa desnecessária, e acabamos comprando apenas para ter tranquilidade. Ainda bem que fizemos essa escolha, porque depois fomos roubados e alguns computadores e equipamentos foram levados. Felizmente, nossa perda foi mínima porque todos os itens roubados estavam segurados. Depois dessa experiência, adicionamos mais coberturas”, diz.

“Os salões de beleza, de todos os portes, estão expostos a muitos riscos e assim como outros negócios necessitam de proteção correta”, explica Leonardo Semenovitch, diretor geral da Travelers no Brasil. “Garantir proteção adequada é um primeiro passo muito importante para qualquer proprietário de salão de beleza, para mitigar potenciais perdas”, continua.

Para ajudar os salões a minimizar riscos, a Travelers recomenda as seguintes precauções:

  • Armazene toalhas sujas e lixo em recipientes fechados para evitar a contaminação dos clientes e manter a limpeza e organização do salão;
  • Sempre pergunte ao cliente sobre alergias e sensibilidade;
  • Siga cuidadosamente as instruções de uso dos produtos;
  • Mantenha o registro de compras de todos os produtos utilizados no salão;
  • Inspecione periodicamente as cadeiras elevatórias para prevenir algum tipo de defeito e evitar que o cliente se machuque;
  • Proteja os secadores com um disjuntor automático para evitar o superaquecimento;
  • Dimensione devidamente os sistemas elétricos para evitar sobrecarga na rede e consequentemente curtos e incêndios;
  • Posicione os extintores de incêndio de forma estratégica e treine todos os funcionários para utilizá-los e garantir uma rápida resposta em casos de incêndio;
  • Inspecione com frequência os aparelhos elétricos para evitar que hajam fios desencapados que possam eletrocutar clientes e funcionários;
  • Garanta acesso livre às saídas de emergência para que as pessoas possam sair sem dificuldade.

Congresso Sul Brasileiro reserva espaço para debates 1902

Arquivo JRS

Brasesul fortifica relacionamento entre profissionais do setor

A proximidade entre corretores de seguros e seguradores é um dos principais atrativos do Congresso Sul Brasileiro de Corretores de Seguros (Brasesul), que acontece a partir desta quinta, em Florianópolis (SC).

Saiba mais: Seguradoras participam em peso do Brasesul.

Para enfatizar esse relacionamento, os Sincor-SC, Sincor-PR e Sincor-RS, entidades idealizadoras do congresso, prepararam um painel especial para o segundo dia do evento. Intitulado “Painel das Seguradoras e Corretores de Seguros”, terá como mediador convidado o presidente em exercício da Fenacor, Robert Bittar, e contará com as apresentações dos dirigentes de grandes companhias, falando sobre os planos de suas empresas para aprimorar a parceria com os profissionais da corretagem nos próximos anos.

Confira a programação completa do Congresso Sul Brasileiro

Sob o tema “O que podemos esperar do futuro – caminhos, alternativas e soluções”, as apresentações serão focadas em como a relação com o corretor, peça-chave para o desenvolvimento do mercado, é vista pelas principais seguradoras. O painel terá espaço para perguntas do público, que serão feitas via WhatsApp.

Seguro auto e assistência 24 horas: entenda cada serviço 1890

Assistência carro

Saiba como proceder e a quem acionar

É comum que, com a correria do dia-a-dia, a manutenção periódica do veículo fique em segundo plano. E vamos combinar que a má qualidade dos asfaltos da cidade somada ao tempo gasto nos engarrafamentos desgastam cada vez mais os veículos, fazendo com que o risco de contratempos no trânsito seja maior.

Caso esses imprevistos ocorram, é necessário saber como proceder e a quem acionar. “Existem duas opções distintas: a proteção integral do veículo, garantida pelo seguro auto ou apenas a assistência 24h, para eventualidades. As duas possuem vantagens, mas é preciso estar ciente dessas diferenças para utilizar cada uma no momento apropriado”, afirma Fábio Lucato, diretor comercial da Allianz Partners Brasil. No segmento de assistência, a empresa atua no país com as marcas Mondial Assistance e Allianz Global Assistance.

Umas das principais diferenças está na forma de contratação do serviço: a apólice de seguro é contratada por meio de um corretor e, além dos serviços de socorro emergencial/assistência 24 horas, traz coberturas securitárias e indenização em caso de sinistro, enquanto os serviços de assistência 24h podem ser contratados sob demanda, pela internet, com contratação anual, ou apenas para o momento da ocorrência, sempre utilizando a rede de prestadores de serviços da empresa de assistência 24 horas.

Embora haja distinções entre seguro automóvel com assistência 24 horas e os serviços de assistência 24 horas pontuais, o executivo assegura que, na Allianz Partners Brasil, a assistência 24 horas visa prestar o serviço com “Agilidade nas análises e tratativas, além da empatia no atendimento e proteção para todos que estejam no local da emergência”, enfatiza. “Independentemente da ocorrência, a prioridade é garantir o bem-estar do cliente, além de serviços de alto nível e excelência”, finaliza Fábio.

O seguro auto na prática

O seguro auto é uma apólice contratada com diversas coberturas, além dos serviços emergenciais da assistência 24 horas, que também são cobertos. Lucato explica que “o seguro se responsabiliza também por grande variedade de riscos a que o auto está sujeito, o que pode incluir a substituição do bem em casos de roubo ou furto, incêndio, perda total ou reparos quando houver sinistro, quando contratados”. Além disso, existem ainda outros seguros disponíveis, como, por exemplo, o seguro de terceiros, que cobre lesões a outras pessoas envolvidas em um acidente.

Já os serviços de assistência 24 horas se faz presente quando o cliente solicita o guincho, mecânico para realizar serviços paliativos no local, táxi, chaveiro, troca de pneu, retrovisor, entre outros, de acordo com a rede de prestadores de serviços disponibilizada pela empresa prestadora de serviços, sem possibilidade de reembolso em caso de escolha de outro prestador não cadastrado. A assistência 24 horas oferece comodidade e segurança com atendimentos em uma série de ocasiões repentinas. “É uma opção para não deixar o carro e a si próprio desprotegidos em situações emergenciais para quem prefere não optar pelo seguro, porém, sem coberturas indenitárias, que exige um investimento maior”, conclui o executivo.