Alberto Júnior: Como cobrar mais caro que a média? 158

Em seu artigo semanal, o corretor de seguros e empreendedor dá dicas


Este assunto desperta o interesse em qualquer um não é? Bem, desta forma quero colaborar com você para que possa ganhar mais dinheiro cobrando mais ‘caro’, mas com valor a ser visto como diferencial pelo seu cliente quando se fala em vender seguro de vida.

A coisa mais importante que você deve saber é que isso só é possível pela falta de serviços autênticos. Olhe ao seu redor e me diga de verdade quantos serviços autênticos neste mercado existe de seguro de vida para que seja possível ganhar mais dinheiro que a média sem ter enganado seu cliente e cobrando mais sem necessidade?

O que os clientes querem é serviços únicos e diferenciados, e não estou falando em fazer nada fora do normal, somente do jeito que o cliente deseja e que ninguém consegue entender da forma que ele próprio gosta.

No Grupo Life Brasil, organização em que atuo, existe algo que nunca sai de moda, e é a autenticidade do nosso modelo de negócio e novas ferramentas que são criadas para ter este diferencial. Vendemos produtos muitas vezes mais caros ou até o dobro do normal, mas também temos os clientes que sabem valorizar este tipo de trabalho.

Uma grande referência é dizer que seguro comprado no banco é mais em conta que o do corretor em “preço”. Agora, me diga se o seu gerente vai resolver um problema seu antes das 10h da manhã e depois das 16h da tarde? São raras exceções, mas esta é a realidade, a escassez de serviços autênticos faz com que você possa cobrar e que de fato eles tenham seu valor percebido.

Pense nisto e viva o mercado de seguro de vida, pois a riqueza deste mercado é apenas para quem quer fazer da sua forma de trabalho um serviço autêntico e de valor agregado mensurável ao cliente.

Se você é corretor de seguros de outros ramos, pare e pense: Até quando vai ficar esperando pra construir fortunas com um produto sem crise?

Mais informações você encontra na Winners Aceleradora de Negócios.
Abraços e $uce$$o!

Será que o sucesso ama a velocidade? 256

Descubra isso e também como construir na prática uma equipe de vendas!

Pelo título acima, muitos irão devorar este artigo e outros apenas irão aguçar a curiosidade, mas na verdade o que importa é você saber onde é a fonte principal de dificuldade para a montagem de equipes e onde deve se atentar de forma prática.

Quero primeiramente informar que o que estará escrito abaixo já foi visto e compreendido nas empresas que participo, principalmente na montagem das equipes de vendas diretas de Seguros de Vida, que é minha grande especialidade. Todas essas experiências estão comprovadas nos resultados e operações do www.grupolifebrasil.com.br, www.aceleradoradenegocios.com.br e www.lifeadvisor.com.br, que de forma prática deram certo (e também errado!) até o ajuste final do crescimento.

Vamos lá…

1 – Uma equipe não se cria sem o líder ter experiência prática, sucesso no negócio proposto e provas reais de que realmente funciona. Muitas vezes, gestores são contratados a peso de ouro, pois vieram de grandes corporações, com resultados formidáveis e cases imensos, mas talvez no seu modelo não sirva pra nada, apenas será uma passagem e você irá perder dinheiro, pois 99% das vezes estes “medalhões” não irão recomeçar no campo e isto irá matar a formação do negócio, ainda mais na venda de seguro de vida. Será que você conhece alguém assim? Não precisa nem falar! (risos)

2 – Dinheiro: Quando não se tem e se precisa, pode ser pego no banco ou mesmo com uma parceria de negócio para acelerar o desenvolvimento, mas ele não servirá sem os devidos alinhamentos sobre como e onde deverá ser investido. Eu aprendi a fazer uma simples conta: Quanto mais eu invisto em gente, mais gente tende a sobrar no funil da equipe, sendo que este ciclo é construído em aproximadamente 90 dias… Às vezes não ter o dinheiro é o melhor negócio, pois não se tem experiência de se fazer com muito ainda!

3 – O sucesso ama a velocidade, e assim não adianta colocar um, depois de meses outro, depois outro, depois outro… Isto não funciona numa equipe de vendas diretas e de seguro então está longe de funcionar. Tem que meter o pé no fundo e crescer rápido para atiçar o alinhamento e propulsão da equipe. Quantas corretoras têm dinheiro disponível, mas acabam fazendo errado colocando um filho, um vizinho, um amigo, um sei lá o que apenas pra dizer que vai começar devagar pra testar. O sucesso não se testa se vai lá e faz! Muitos negócios com carteiras de seguros imensas não fazem o “tema de casa”, e na verdade não sabem nem se querem e se este é o verdadeiro negócio daquela empresa. Minha dica é: não ouse se não és ousado!

4 – Não esperar o resultado no tempo previsto e assim matar a equipe sufocada de desânimo e depressão pela forma como são tratados na falta desse resultado. Quando isto acontece, você tem que fazer uma nova equipe e lá se vai mais 3 ou 4 meses…

5 – Saiba que os primeiros 4 profissionais a darem certo serão a chave de seu sucesso na multiplicação, então foque neles. Mesmo que tenha 10 na sua equipe escolha 40% para desenvolver mais que os outros, pois estes puxarão o modelo de negócio!

6 – Formar um batalhão sem saber conduzir é morte súbita. Nunca comece sua primeira equipe com mais que 10 pessoas sem ter um líder com experiência de campo no prazo mínimo de 90 dias, a não ser que você seja um “expert” no assunto.

7 – Deixar de recrutar a todo o momento é prática amadora na montagem freqüente de equipes de vendas. O segredo dos bons recrutadores que são líderes é que seja onde estiverem estarão recrutando… Eu mesmo paro em praças de alimentação, supermercados, eventos, festas, solicito indicação de amigos, uso cartão do “gostei do seu perfil” ou qualquer outra fonte, o que importa é se manter sempre ativo e vivo…

8 – Nunca permaneça com pessoas que não conseguem honrar horários, e isto é muito comum na montagem de equipes, pois a maioria das vezes o atraso é questão da falta de liderança e respeito. Se eu, você ou um líder tem compromisso, qual motivo do vendedor não ter? Já sei você vai dizer que ele produz e perderá a produção! Então quem ter que ser desligado é você que ainda não trocou ele por dois novatos… Tem que ser assertivo nessas situações, ou você comanda ou não comanda, não existe meio termo.

9 – As estrelas estão no céu! Não tenha estrelas que prejudiquem sua equipe, estas pessoas poderão influenciar de forma negativa a atitude dos novos e dos mais despreparados e influenciados. Quando isto acontece está na hora de você trocar esta “estrela” por dois ou três novatos, para que o resultado seja suprido, mas não fique com ela por muito tempo ou ela acabará com sua equipe se não for disciplinada e responsável.

10 – Viva alterando seu quadro de vendedores, seja incluindo ou excluindo pessoas. A maior bobagem é achar que parar no tempo na formação de equipes é um bom indício, quando você tem uma equipe consolidada deve continuar oxigenando-a, esse é o caminho! Aqueles agenciadores de antigamente no ramo de seguros de vida, vendedores, e seja lá o que for já não existem mais! Quem não se desenvolveu já morreu! Se não mudou de vida ainda, não vai mudar mais, pois já estão viciados em fazer a mesma coisa, ganhar a mesma coisa, atendem o cliente com cancelamentos de uma conta pra colocar em outra e por aí vai… Este tempo já acabou!! Estamos em um momento profissional: ou você é bom ou não ficará no mercado.

Anos atrás era muito mais fácil vender seguros de vida, pois o cliente não tinha nenhuma informação sobre o modelo de trabalho, só conhecia um pouco do produto, digo que seja o produto que for encontramos o cliente pra ele então digo sobre modelos de trabalho, levar o que de fato é importante como venda consciente, pois a venda consultiva também esta com seus dias contados, pelo menos é o que acho pela experiência que tenho…

Enfim, depois de tantas palavras pra pensar, veja o que falta na sua equipe de formação, cuide para não se atrapalhar e se ainda assim não tiver condições de se virar sozinho, junte suas operações com quem entende e siga rumo ao sucesso. Às vezes 20% de muito é melhor que 100% de nada… Deixe a vaidade de lado pois ela não paga as suas contas.

Abraço$ e $$uce$$o!

Permita o caos na sua equipe 276

Reflita comigo

No artigo desta semana gostaria de promover um pensamento um tanto incomum quando falamos em equipes de resultados. O fato é que sem o caos não seria possível decifrar quem é quem na sua equipe de trabalho.

Sempre que é possível deixo que, de alguma forma, o caos seja instalado nas equipes que participo, principalmente quando estou liderando. Esta é uma estratégia simples de verificar, na realidade, quem são os profissionais que fazem parte de minha equipe. Quer saber o motivo? Reflita comigo.

Quanto maior o caos, maior a probabilidade das pessoas que não possuem inteligência emocional sentirem-se frágeis. Quanto maior a fragilidade, mais bobagens acabam sendo feitas, apesar da grande parte das vezes as fazerem sem motivos, mas sim pela falta de confiança ou mesmo de competência sobre tal assunto.

Uma forte maneira que encontrei de separar os “meninos ou meninas” dos “homens ou das mulheres” foi ver como no caos portavam-se e de que forma buscavam a solução dentro da equipe: mais individualistas, mais focados no resultado, mais focados nas desculpas, nas pessoas, nos processos e aí por diante… Não é no sol que se monta uma equipe de sucesso e, sim, na tempestade. Quando cada um manifesta o seu “eu maior”.

Devemos colaborar com aqueles que não se dão bem com o caos, para que em um novo momento possam reagir de uma forma mais positiva. Aqueles que realmente se dão bem em situações de caos são pessoas que acabam se destacando na sua profissão e propósito.

Teste você mesmo, quando o caos de alguma forma estiver presente na sua equipe, experimente não solucionar nada antes que sua equipe sinta o que está acontecendo e deixe-os agir. Claro, não deixe que algo mais problemático aconteça, aí você deve assumir o controle, mas sempre podemos esperar um pouco do caos para tomar uma decisão baseada na própria equipe e na maturidade dela.

É na tempestade que encontramos os maiores e melhores “guerreiros” e não em lindos dias de sol, afinal, quando você menos esperar poderá perder toda equipe que é feita de “açúcar”. Espero que saiba avaliar quanto o caos nas equipes é maravilhoso e como você pode usar isto em seu favor na formação de uma equipe simplesmente espetacular.

Abraços e rumo ao caos!

A democracia pode matar o seu negócio 244

Este aspecto deve ser visto do ângulo de quem assume os riscos, o que na maior parte das vezes não acontece

Pois bem… Confesso que é um título um tanto quanto suspeito, mas o que está inserido neste artigo abaixo pode fazer total sentido para você ao final da leitura.

Adoro quando as pessoas, nas equipes, falam que o processo deveria ser mais democrático nas tomadas de decisão, entre outras coisinhas… Mas o grande fato é que a democracia deve ser vista do ângulo de quem assume os riscos, o que na maior parte das vezes não acontece.

Vejamos que você, líder da sua equipe, resolve, de forma democrática, contratar um novo colaborador, ou promover a aceitação de um acionista no caso de uma S.A. Qual a probabilidade que ele tem de ter mais resultados ou menos, já parou para pensar nisto? É mesmo difícil de saber, principalmente quando sua equipe de trabalho quer que você seja democrático, sendo que o risco total é seu, da sua posição e de seu próprio emprego. Será que faz sentido nestes momentos pensar assim?

Toda tomada de decisão totalmente democrática deve, no meu ponto de vista, ter riscos de ambos os lados. Quem opina e não tem risco algum não está preocupado com o final da história, é apenas mais um para de fato “encher o saco” com um monte de bobagens… Se fosse com o emprego ou o dinheiro dele, não faria desta forma, ou pelo menos iria minimizar seus comentários.

Pra ser mais claro, negócio onde o risco é de um, mas todos opinam, não faz o menor sentido! Então, o risco ou a decisão do maior interessado é o que deve prevalecer.

Se você fosse contrário a uma contratação na sua equipe de trabalho, e mesmo assim sua equipe fosse favorável, e tendo em vista que se der errado você pagará a conta de alguma forma… Nessa situação você pode fazer uma escolha entre aceitar a opinião alheia ou tomar uma decisão que supera todas as outras. Você faria exatamente o quê? Eu faria o que minha experiência de liderança me ensinou, até porque o risco será integralmente meu.

Tenho um verdadeiro susto quando vejo equipes de vendas sendo montadas, mas sem nenhum “dono” pra cuidar dos riscos e ajustes necessários.

O nosso governo esta aí pela democracia hipócrita que existe hoje. Os políticos não tem nada a perder, pode faltar um bilhão aqui e outro ali, e sabe por quê? Simplesmente porque o dinheiro não tem dono. Se tivesse, ou se as leis fossem cumpridas de fato e sem caminhos alternativos, não estaríamos passando pelas dificuldades que o país está vivendo de certa forma.

Pense nisto. A democracia só serve quando o jogo é igual pra todos, no momento que o risco é maior ou tem mais peso pra uma parte, alguém tem que tomar o pulso do negócio e da equipe e fazer o que sua experiência, suas habilidades e, é claro, a sua intuição de empreendedor mandar. Mas cuidado para não querer assumir algo se não tem competência para isto, não seja leviano em apenas mostrar seu poder se suas capacidades não são compatíveis com esta decisão. Neste momento é preciso ter alguém ao lado que é melhor que você…

Sucesso e conquista, sempre com a democracia construtiva e de valores e parâmetros de risco para todos.
Abraços e sucesso!

Não tente ser um líder exemplar 165

É exatamente isto que eu quis dizer

Curioso o título, não é? Pois então… Na verdade é exatamente isto que eu quis dizer, afinal, o líder exemplar não existe pra todos, pois cada colaborador tem sua visão, percepção e sentimento sobre seu líder. Seria impossível ser um líder exemplar que agrade a todos, a não ser que você lidere apenas uma pessoa e que a mesma seja totalmente a favor de seu modo de agir, pensar e comandar.

O segredo é ter integridade, respeito, valores e inteligência emocional suficiente para tratar situações desconfortáveis e transformá-las em favoráveis. Essa é a maior dificuldade de qualquer líder, fora ainda o cuidado para não colocar o coração no negócio em momentos que a razão deve prevalecer. Gosto de dizer que um líder deve ter coração, estômago e cabeça no lugar e tirar força em cada um deles para suportar o momento.

Muitos líderes que buscam permanentemente serem exemplares, de alguma forma, acabaram frustrados com facilidade, pois não conseguem agradar a todos. Neste momento, acabam perdendo a intensidade no que são realmente especiais para se tornarem medianos ou medíocres em outras coisas que não fazem o menor sentido.

Em todas as equipes em que eu era o responsável, não tinha a mínima pretensão em ser um líder exemplar, mas sim, ser o exemplo naquele negócio, de como fazer melhor, como alcançar a velocidade correta para ter sucesso e ser o exemplo de campo sempre primando por coisas importantes como citei acima que eram inegociáveis. Muitas vezes a dor é o melhor remédio e o resultado final sem ultrapassar limites é o grande sentido de um líder.

Pense nisto e não se frustre tentando ser um líder exemplar, basta ser o exemplo na prática assim como Jesus foi!

Abraço$ e $uce$$o.

Não se sabote com a economia no mercado de seguro de vida 239

Você escolhe o que seus filhos, sua família e sua história irão representar na sua vida

Presumo que este título cai no momento e na situação correta que o Brasil está passando… Independente da falta de crescimento e a dificuldade da economia de nosso país, cabem agora algumas colocações importantes para que esta situação não seja utilizada como “bengala” de desculpas que muitos insistem em usar para justificar a dificuldade de se dar bem no negócio de seguro de vida.

Pensem comigo: vamos supor que a economia tenha recuado 30% (um número absurdo e muito maior que o real) e que o mercado tenha 20% de clientes consumidores ativos de nossos produtos e serviços ligados ao seguro de vida (número esse superestimado). Nessas condições, na pior das hipóteses, ainda teríamos 50% de sobra do processo econômico para trabalhar, e também mais 80% de clientes que não compraram o produto.

Podemos ver que independente do recuo da economia (ou não), os profissionais do ramo não investiram no desenvolvimento de suas carteiras de clientes neste modelo de negócio, então de que adianta usar a situação econômica do país como “bengala” se o trabalho de prospecção de oportunidades não é feito de maneira plena? Quem tem essa postura nunca fez e nunca vai fazer algo diferente, tornando cada dia mais difícil abandonar o “arroz e feijão” do dia a dia para se dedicar a “carne de filé e as iguarias marinhas” do mercado que chamo de seguro de vida.

A verdade é que mercado tem, espaço tem, pessoas disponíveis para comprar tem, produtos extraordinários que atendem a demanda tem e empresas sérias querendo trabalhar também. O que falta é atitude, visão, vontade, planejamento de médio e longo prazo, afinal, você não sai caminhando assim que nasce, não come carne assim que nasce e não enriquece assim que nasce, tudo passa por um processo de amadurecimento… Você pode escolher entre se lamentar com a massa ou enriquecer fora dela.

Você escolhe o que seus filhos, sua família e sua história irão representar na sua vida, tudo é apenas uma questão de atitude e nada mais.

Só não deixe que daqui a 5 anos venha na lembrança as palavras deste artigo… Ou melhor, você sabe o que é bom pra você sua história profissional.

Abraço$ e $uce$$o!