Cinco argumentos imbatíveis para os corretores venderem o seguro D&O 2257

Artigo de Thabata Najdek, profissional com dez anos de atuação no mercado segurador nas áreas de linhas financeiras

Diversificar a carteira, realizar cross selling, venda cruzada etc. Os corretores de seguros bem sabem quais sãos os caminhos para ampliar os negócios e aumentar o faturamento. Na prática, porém, nem sempre é fácil convencer o cliente. Por exemplo: vender uma apólice de seguro D&O para gestor de empresa familiar ou de pequeno porte parece uma tarefa impossível. Mas, não é. Com argumentos certos, é possível não apenas vencer a resistência do gestor, como também convencê-lo de que o seguro D&O é um investimento baixo para proteger o patrimônio que ele construiu com esforço, caso venha ser acionado na justiça por algum de seus atos ou de seus comandados.

A seguir, cinco argumentos fortes que os corretores de seguros podem utilizar para as principais justificativas dos gestores que resistem à ideia de contratar o seguro D&O:

1 – “Minha empresa não tem ações na bolsa, não preciso de seguro”

De fato, as empresas de capital aberto necessitam de seguro D&O porque são reguladas pela Comissão de Valores Mobiliários (CVM), que fiscaliza a conduta de seus gestores e por isso têm maior exposição a riscos. Mas, é um erro pensar que as empresas de capital fechado não estão sujeitas a riscos. Estão sim, e muito. Nenhuma empresa está livre de ser acionada na justiça e tampouco seus gestores, especialmente pelo risco de responsabilização previsto nos códigos de defesa do consumidor, tributário, civil etc. E o seguro D&O serve, nesses casos, para cobrir os custos de honorários advocatícios para que o administrador tenha a melhor defesa e, se for condenado por ato culposo, o reembolso da indenização paga.

2 – “Sou diligente, e, portanto, nunca enfrentarei processos na justiça”

Todos os gestores são responsáveis por sua conduta e a de seus subordinados. Então, ainda que aquele ato ou omissão não tenha sido cometido diretamente por ele, estará sujeito a ser questionado, porque era sua obrigação verificar se a conduta era correta, se os manuais de procedimentos estavam sendo seguidos etc. Um exemplo é o caso de um diretor que foi acionado na justiça porque o empregado, que trabalhava em outro estado, morreu em acidente de trabalho por não utilizar os equipamentos de segurança disponibilizados pela empregadora. O diretor foi processado por homicídio culposo, quando não há a intenção de matar, porque o Ministério Público entendeu que ele deveria ter fiscalizado o uso dos equipamentos de segurança. Veja que a responsabilidade na condição de executivo da empresa extrapola a sua conduta. Então, o risco é bem maior do que se possa mapear.

3 – “A empresa é familiar e os acionistas não vão me processar”

A maioria das ações na justiça contra o empresário não é promovida por sócios ou acionistas. Geralmente, são ajuizadas pelo Ministério Público por questões criminais, tributárias, consumeristas e ambientais, entre outras. Os fornecedores também podem questionar a conduta do administrador durante o processo da ação de falência, por duvidarem que a empresa possa honrar suas dívidas. Então, o fato de a empresa ser familiar pouco importa na promoção de ação contra o executivo.

4 – “Sou sócio administrador e o seguro D&O não me protege”

De fato, se ele for apenas sócio não terá a cobertura do seguro. Mas, se for sócio administrador terá cobertura para o risco de administração da empresa. Então, caso seja questionando na justiça pelo recolhimento de um tributo, por sonegação fiscal, pouco importa o fato ser ou não sócio, porque o foco da ação será apurar um ato de administração da empresa. Para indenizar, a seguradora irá avaliar se no momento do sinistro a reclamação foi contra a figura do sócio ou do administrador.

5 – “A empresa é pequena, não necessita de seguro D&O”

Esse argumento é recorrente, mas não faltam exemplos para derrubá-lo. Empresas pequenas podem ter riscos bem grandes. Um exemplo dos mais conhecidos é o de um shopping em Osasco que explodiu, em 1996, gerando uma série de desdobramentos contra os seus executivos, inclusive o gerente. Além de processados criminalmente, a justiça se baseou no Código de Defesa do Consumidor para a indenização de todas as vítimas, aplicando a desconsideração da personalidade jurídica, pela qual os gestores respondem com o seu patrimônio. E para piorar, foi de forma solidária. O caso chegou ao STJ e eles foram absolvidos no processo criminal, mas tiveram de arcar com as indenizações civis. O shopping tinha o capital social de R$ 3 milhões, montante insuficiente para pagar altas indenizações. Ou sejam o risco era desproporcional ao tamanho da empresa e o patrimônio dos administradores ficou extremamente vulnerável.

Por isso, é fundamental que o gestor tenha apólice de D&O, porque por meio dela conseguirá transferir grande parte dos riscos de sua gestão à seguradora, podendo exercer a sua administração de forma mais tranquila. E o melhor argumento de vendas é explicar para o empresário que o custo do prêmio é provavelmente muito menor, por exemplo, que o prêmio do seguro de automóvel dos executivos da empresa, e a proteção (limite segurado) muito maior.

“D&O – Argumentos de venda” é um dos 24 cursos online, disponíveis no site cursos.linhasfinanceiras.com, ministrados por Thabata Najdek, profissional com dez anos de atuação no mercado segurador nas áreas de linhas financeiras e responsabilidade civil nas companhias líderes de mercado, e autora do Blog Linhas Financeiras

Previsul Seguradora lança Portal do Estipulante 1997

Portal do Estipulante

Nova ferramenta traz mais autonomia e liberdade para administração do produto contratado

Sempre atenta às demandas de mercado e buscando oferecer mais vantagens e benefícios para corretores, segurados e estipulantes, a Previsul Seguradora lança mais uma ferramenta on-line: o Portal do Estipulante, que trará mais autonomia e liberdade para o estipulante administrar os produtos contratados.

O Portal do Estipulante foi criado para otimizar os processos entre as empresas, corretores e seguradora, trazendo além de agilidade maior confiabilidade no trânsito das informações. Dentre as funcionalidades e facilidade, destacam-se a emissão da 2º Via Digital de Extrato de Pró-labore, de faturas (fatura, relação de segurados e movimentação de segurados), de boletos (a vencer, possibilidade de prorrogação), e de Certificados Individuais.

Na avaliação da diretora de Negócios e Marketing, Andreia Araújo este é um grande lançamento da companhia. “Desenvolvemos o Portal do Estipulante buscando oferecer mais uma importante ferramenta para facilitar a vida dos nossos parceiros, neste caso o estipulante. Além disso, também é um novo argumento de vendas para ajudar na aproximação do corretor com os seus clientes, oferecendo grandes benefícios e mais autonomia a todos”, diz.

AIDA aborda novas tecnologias em congresso mundial 1843

Congresso AIDA

Encontro acontece entre os dias 11 e 13 de outubro

Entre os dias 11 e 13 de outubro acontece, no Rio de Janeiro, a XV edição do Congresso Mundial da Associação Internacional de Direito de Seguros (AIDA). O evento, promovido a cada quatro anos, conta com palestrantes internacionais, reuniões com grupos de trabalho e temas atuais do mercado de direito do seguro e resseguro.

Robert Merkin e Kyriaki Noussia, professores de direito, abordam as novas tecnologias em um dos painéis da programação. Robert Merkin comenta que temas como blockchain, big data e processamento e uso de informações pelas seguradoras tem sido buscados pelos principais especialistas no assunto em muitos países. “Nossa sessão apresentará os pontos de vista desses profissionais”, garante.

A mesa também discute o assunto sob o aspecto do seguro. “Iremos apresentar um relatório sobre a estrutura legal em segurança cibernética, embarcações autônomas e veículos, robôs e Inteligência Artificial em muitas jurisdições. Teremos uma visão detalhada da lei nesta área nos vários sistemas legais ao redor do mundo”, completa Kyriaki.

Além de novas tecnologias, o Congresso traz palestras de outros temas relevantes, como estipulações pré-contratuais e ciência das partes, governança de companhias seguradoras e o seguro poluição. “As pessoas podem esperar uma reunião de profissionais e acadêmicos de todas as partes do mundo”, explica Robert. “Será um congresso com todos os mais recentes desenvolvimentos globais em lei de seguro e resseguro”, conclui Kyriaki.

Divulgação
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Acesse a programação completa e faça sua inscrição neste endereço.

O corretor de seguros e o código de vestimenta 2973

Negócios

Será que o corretor de seguros deve se apresentar sempre de terno e gravata?

Renato Cunha Bueno é sócio-diretor da ARX Re Corretora de Resseguros e coordenador da Comissão Grandes Riscos e Resseguros do Sincor-SP
Renato Cunha Bueno é sócio-diretor da ARX Re Corretora de Resseguros e coordenador da Comissão Grandes Riscos e Resseguros do Sincor-SP

Quando iniciei na profissão, 40 anos atrás, era inadmissível um profissional ser visto sem terno e gravata. Uma ocasião encontrei um colega muito elegante que estava desempregado, enquanto eu caminhava com o diretor da seguradora para a qual trabalhava, pelo centro da cidade, região que à época abrigava praticamente todas as grandes empresas de São Paulo. Éramos amigos deste profissional e meu chefe ficou muito bravo com ele. “Como você tem coragem de vir ao Centro de roupa esporte? Assim você se desvaloriza e se alguém te vir ficará com uma má impressão. Volte para casa agora e só reapareça no Centro trajado adequadamente”. O amigo, totalmente envergonhado, saiu de fininho e foi embora com o rabo entre as pernas.

Muita coisa mudou de lá para cá. Mesmo o Lloyd’s de Londres, que frequento há mais de 20 anos como corretor de resseguros, mudou. Antigamente, mulheres não eram admitidas, os homens tinham cabelos curtos e ninguém tirava o paletó e a gravata nem dentro nem fora do Lloyd’s. Alguns hábitos ainda se mantêm, afinal de contas a Inglaterra é a terra da tradição. Ternos só pretos, cinzas ou azul marinho e o sapato sempre preto, jamais marrom, e nunca blazer! Em compensação eles hoje barbarizam nas meias, forros de paletós e gravatas, tudo super colorido, e nos escritórios dos corretores a grande maioria trabalha sem gravata e sem paletó, os jovens com a camisa fora da calça.

Aqui no Brasil as coisas também se transformaram, só que mais radicalmente. A princípio veio a sexta-feira casual e algumas seguradoras, ainda com muita preocupação com a aparência formal, chegaram a contratar consultorias de profissionais da moda como da Gloria Kalil, para “educar” e deixar os funcionários mais chiques. Depois, aos poucos, os funcionários de empresas do mercado segurador e financeiro foram se liberando das gravatas e passaram a se vestir à maneira de Mahmoud Ahmadinejad, ex presidente do Irã, de terno e sem gravata, e logo os blazers sem gravata passaram a dominar.

Nada contra o uso de ternos e gravatas ou qualquer tipo de roupa, cada um que se apresente como gosta, mas a verdade é que a grande maioria das pessoas se veste cada vez mais de forma casual e confortável usando inclusive jeans, camisas polo, sapatos mocassim e até tênis e camisetas.

Para minha surpresa, recebi uma notícia publicada no jornal O Estado de S. Paulo, que de tão surpreendente reproduzo integralmente:

Itaú Unibanco libera dress code ao gosto de cada colaborador

Depois de liberar o uso da bermuda na vestimenta diária, em resposta a uma demanda dos funcionários do seu Centro de Tecnologia, o Itaú Unibanco foi além. A partir deste mês, cada um dos seus mais de 85 mil colaboradores Brasil afora poderá escolher o traje de cada dia a seu bel-prazer. De camiseta, de tênis, de terno, de jeans e até de bermuda. O novo dress code do Itaú tem como mote “o nosso jeito tem seu estilo”.

Bom senso. A iniciativa, que começa a vigorar no banco a partir de amanhã, tem apenas duas regras: o bom senso e o cliente em primeiro lugar. As unidades externas do Itaú, que somam outros cerca de 14 mil funcionários, vão avaliar como aplicar a adoção do novo dress code.

Por isso, hoje aconselho: trabalhe bem, seja responsável e bom profissional, pois a aparência não resolve mais o problema de ninguém. Isso sem esquecer a boa regra do Itaú Unibanco: “bom senso e o cliente em primeiro lugar”.

*Por Renato Cunha Bueno, sócio-diretor da ARX Re Corretora de Resseguros e coordenador da Comissão Grandes Riscos e Resseguros do Sincor-SP.

Reforma coloca o benefício da previdência em pauta 2860

Previdência

Tema afeta o futuro de todos os brasileiros

O debate político sobre a reforma da previdência social vem sendo importante para chamar a atenção da opinião pública para este tema complexo e urgente, que afeta o futuro de todos os brasileiros. Apesar de a PEC 287/16 não ter progredido muito no Congresso Nacional, a discussão é fundamental para conscientizar o empresariado sobre a necessidade de mudança, já que cada vez mais os trabalhadores estão atentos às questões relacionadas com aposentadoria.

Anteriormente, as pessoas só começavam a pensar na aposentadoria quando já possuíam uma idade mais avançada. No entanto, nos dias de hoje, com a conscientização das empresas e funcionários, a ideia de fazer um planejamento desde a juventude vem ganhando visibilidade.

Além de garantir uma importante proteção adicional aos trabalhadores, a previdência privada pode contribuir para a atração e retenção de talentos. Por essa razão, de acordo com a Pesquisa de Benefícios da Aon, 56% das empresas já oferecem aos funcionários opções de planos de previdência complementar.

Os planos oferecidos podem possuir formatos distintos. No modelo de contribuição definida, o valor da contribuição é acertado no ato da contratação e o montante que será recebido varia em função desta quantia, do tempo de contribuição e da rentabilidade. Já no modelo de benefício definido, o valor da contribuição é que varia para que o valor pré-determinado do benefício possa ser atingido. Há também o modelo de contribuição variável, que ocorre quando as duas modalidades anteriores são combinadas.

De acordo com a Pesquisa de Benefícios, 46% das empresas optam por oferecer um plano de contribuição variável, 45% preferem o modelo de contribuição definida e apenas 9% o benefício definido, modalidade que vem diminuindo ao longo dos anos por conta dos riscos.

Além disso, a maior parte das companhias (61%) prefere investir na previdência privada aberta, onde os planos (PGBL, VGBL e FGB) são comercializados por bancos e seguradoras. Por outro lado, 20% das empresas escolhem a previdência fechada viabilizada por um fundo multipatrocinado, que também é comercializado pelas seguradoras, e 19% escolhem a previdência fechada por meio de um fundo próprio.

Desde 2012, quando 53% das empresas optavam por planos de previdência aberta, houve um expressivo aumento desta modalidade. Isso demonstra que as companhias não querem mais ter tanto trabalho para administrar seus planos de previdência. Por isso, a previdência aberta e os fundos multipatrocinados estão crescendo e vão continuar em progresso nos próximos anos.

Em relação às contribuições previdenciárias, cerca de 70% das empresas escolhem cobrar um percentual fixo do salário dos colaboradores. Na média, esse valor representa 5,7% da remuneração.

Um número menor de empresas (30%) opta por uma distribuição mais equilibrada, ou fixando a contribuição sobre uma parte do salário que excede um determinado valor, ou adotando tabelas de contribuição escalonada, dividindo o recurso e direcionando as maiores fatias a quem precisa mais do complemento na aposentadoria.

Essas fórmulas de contribuição são mais adequadas ao conceito da previdência privada, já que se levarmos em conta o processo de ascensão profissional, o trabalhador que hoje recebe menos terá mais ajuda da empresa para compor o valor do benefício quanto mais próximo estiver da sua aposentadoria. Na medida em que os profissionais crescem na carreira, suas contribuições aumentam, de forma a amplificar seu potencial de capitalização para o futuro. O objetivo é direcionar os recursos para quem efetivamente precisa da previdência complementar.

Seja qual for o modelo de viabilização, o papel da empresa não é apenas retirar uma parte do salário do funcionário e aplicar por ele, mesmo que isso por si só traga vantagens de taxas mais competitivas pelo ganho de escala. Das empresas que oferecem o benefício, 96% contribuem junto com os trabalhadores – 80% equiparando 100% do valor da contribuição, 6% contribuindo com menos de 100% e 14% contribuindo com mais de 100%.

No entanto, mesmo com o aumento da compreensão provocado pelo debate da reforma da previdência, o Brasil ainda precisa amadurecer sua cultura de aposentadoria. A previdência privada terá um papel cada vez mais importante na solução dos problemas das formas de custeio da terceira idade, e, por outro lado, as empresas terão um papel fundamental na educação previdenciária de seus funcionários.

*Por Roberta Porcel, Líder de Consultoria em Previdência e Serviços Atuariais da Aon Brasil.

Transformação digital impõe desafios para lideranças do setor de tecnologia das seguradoras 423

TI

Profissionais devem adaptar-se para corresponder ao novo cenário

Cristiane Dompieri é Diretora Comercial da Sistran / Divulgação
Cristiane Dompieri é Diretora Comercial da Sistran / Divulgação

Em um passado não muito distante, os CIOs de seguradoras tinham uma atuação bastante tradicional. Eram responsáveis por gerenciamento de dados, desenvolvimento e manutenção de sistemas, segurança e outras questões relacionadas à infraestrutura, oferecendo, também, suporte para problemas do dia a dia. Hoje, no entanto, o cenário é bem diferente. Esse profissional é cobrado para alavancar o desenvolvimento de novos negócios, ser corresponsável no destaque da empresa no mercado e, ainda, manter o nível de satisfação dos consumidores elevado.

O novo perfil exigido pelas seguradoras é de um CIO com atuação estratégica e diretamente alinhada ao negócio. Isso porque a tecnologia deve ser utilizada com foco no relacionamento e encantamento do cliente. O CIO deve ser parte fundamental da transformação digital, compartilhando a responsabilidade e trabalhando em parceria com as áreas de negócio. Nesse cenário, surge a oportunidade para que esses profissionais ressignifiquem o seu papel. E, se já não havia zona de conforto para esses líderes, em função da natureza da área e de suas funções, o desafio, agora, é ainda maior.

Esse novo CIO lida com algumas dores durante o processo de adaptação à nova realidade. A primeira delas é que boa parte das empresas ainda encara a TI como centro de custos. Os orçamentos são restritos e os cortes têm se intensificado nos últimos anos. Isso significa um empecilho para o desenvolvimento da área, uma vez que a transformação digital, dependendo da abrangência do projeto e das tecnologias escolhidas, pode demandar um investimento considerável.

Além das limitações financeiras, o CIO deve estar preparado para lidar também com outra dor latente: as mudanças na forma de trabalhar, que exigem adequação de profissionais como analistas, desenvolvedores e gerentes de projetos. As equipes devem ser capacitadas e treinadas para lidar com as inovações, mas é preciso ir além e incentivar também a mudança de mentalidade. O desafio de fazer mais e melhor é intensificado. Nesse sentido, metodologias como Agile e Lean aparecem como aliadas e precisam ser compreendidas e utilizadas pelos líderes de TI. Outro fato importante é compreender que não é preciso desenvolver tudo internamente. Soluções especialistas de mercado podem ser integradas facilmente, por exemplo, com a utilização de APIs (sigla em inglês de Application Programming Interface, ou Interface de Programação de Aplicativos), fazendo com que a empresa reduza o time to market, ou seja, o tempo desde o início do desenvolvimento de um produto até ele estar pronto para a venda.

Muitas seguradoras estão trilhando esse caminho, umas mais adiantadas que outras. Essa tendência se consolida no mercado e se estabelece, de fato, como um movimento necessário, que trará mudanças profundas para a área de TI.

Atentos a esses detalhes, os CIOs poderão focar suas atenções na operação das seguradoras, alterando-a com um objetivo maior: a satisfação do cliente. E, ao fazer esse trabalho de forma mais objetiva e evitando desperdícios, o orçamento é melhor direcionado e aproveitado. O auxílio de consultorias com conhecimento do mercado segurador, novas tecnologias e metodologias também é uma opção, uma vez que esse trabalho pode orientar a equipe de TI da organização de forma mais assertiva.

Vencidas as dores, o CIO passa a ocupar o espaço estratégico que lhe cabe e a conduzir as seguradoras para o futuro digital.

*Por Cristiane Dompieri, Diretora Comercial da Sistran.